Az ingatlanközvetítőké az egyik legkevésbé megbecsült szakma Magyarországon. Ingatlaneladáskor sokakban merül fel a kérdés, egyedül vagy nélkülük adják-e el lakásukat vagy házukat. Ebben a cikkben azt elemzem, velük vagy nélkülük érdemes-e nekivágni az ingatlan eladásnak. Megnézzük az ingatlanközvetítők feladatait, és azt is, hogy mennyiben tudják ezeket ténylegesen teljesíteni. Szó lesz arról is, át tudják-e venni az ingatlan eladók ezeket a funkciókat.
Pontosan mit is jelent az, hogy ingatlanközvetítő? A Wikipédia meghatározása szerint az ingatlanközvetítő olyan szakember, aki szolgáltatási tevékenységet folytat az ingatlanok bérleti szerződésének megkötése vagy elidegenítésük létrejötte érdekében. Ingatlan hirdetéseket ad fel; olyan személyeket keres, akiknek eladó vagy kiadó ingatlanuk van, illetve eladó vagy kiadó ingatlant keresnek, és őket összeközvetíti, hogy az ingatlanbérlet vagy adásvétel létrejöjjön. Hívják még ingatlanügynöknek és ingatlanbrokernek is.
Hogyan változott meg az ingatlanközvetítés az internet elterjedésével?
Régen, az internet előtti korszakban elsősorban az ingatlanközvetítő irodáknál illetve az egyéni ingatlanközvetítőknél volt az információ, a piaci kínálat, azaz az eladásra ajánlott ingatlanok. Persze voltak nyomtatott újságokban megjelenő ingatlan hirdetések, amelyekben magánszemélyek tudtak hirdetni, de mivel ezeknek a hirdetések pár mondatra korlátozódtak, jellemzően fotó nélküliek voltak, az ingatlanosoknak állt a zászló, mert a többség hozzájuk ballagott be, amikor lakást akart venni. Ott ugyanis teljes részletességgel lehetett látni a nyilvántartásban minden információt az ingatlanról fotókkal együtt.
Aztán, mikor az internet annyira elterjedt, hogy a társadalom jelentős része számára könnyen hozzáférhetővé vált, és megjelentek az ingatlanportálok az interneten, amelyeken magánszemélyek is hirdethetnek, az ingatlanközvetítők kiváltságos helyzete megreccsent.
Ezzel párhuzamosan elkezdődött az ingatlaneladók “felszabadulása” vagy “ébredése”. Az emberek egy része tudatos lett, és nagyon határozottan nem akarja ingatlanközvetítő segítségével eladni ingatlanát, hanem maga akarja megtenni azt. Az internet már az otthonok nagy részében jelen van, és az ingatlanportálok ingyen vagy díjért lehetővé teszik a hirdetést. Így az ingatlan eladók az ingatlanközvetítőkkel egyenértékű hirdetésekkel jelenhetnek meg. A kínálat “demokratizálódott”, megszűnt az “egypártrendszer”, azaz az ingatlanközvetítők egyeduralma.
Mi lenne az ingatlanközvetítők feladata?
Nézzük, mik az ingatlanközvetítő feladatai! Pontosabban azt, hogy mik lennének. Az alábbi lista nem teljes körű. Akit érdekel, itt megnézheti az ingatlanközvetítői képzés anyagában szereplő listát.
- Ingatlan felmérése
- Ingatlan árbecslés
- Informális alaprajz készítése
- Fotók készítése az ingatlanról
- Ingatlan meghirdetése
- Érdeklődők “felhajtása” (adatbázisból vagy ügyfélkörükből)
- Ingatlan mutatása
- Eladó és vevő között a közvetítés annak érdekében, hogy az ügylet lezáródjon
Hogyan teljesítik feladataikat az ingatlanközvetítők?
Összességében azt is szokták mondani magukról az ingatlanközvetítők, hogy leveszik az ügyintézés terhét az ügyfél, azaz az eladó válláról. Hogy ez mennyiben valósul meg, nagyban függ az ingatlanközvetítő személyétől, a szakértelmétől, a tapasztalatától és egyéb kompetenciáitól.
1. Felmérés és árbecslés
Az ingatlan felmérésével nem szokott gond lenni, viszont az árazásnál már igen. Jellemzően nem igazi árbecslés történik, hanem az ingatlan eladó mondja, mennyiért szeretné eladni. És ez egy nagyon fontos pillanat, mert amennyiben erre szükség van, egy korrekt ingatlanközvetítő meg kell, hogy mondja a szakmai véleményét, ahelyett, hogy ráhagyja az eladóra az árelképzelését. Vagyis konfrontálódni kell(ene), ha az ár túl magas. De ezt sajnos sokan nem teszik meg,és ráhagyják az eladóra az árat, ami sokszor halálra is ítéli az egész eladási. Ugyanakkor az is igaz, hogy vannak eladók, akik nem hajlandók elfogadni az ingatlanközvetítő véleményét a realitásról.
2. Fotók és hirdetés
Az ingatlanközvetítők által készített fotók hol jobbak, hol kevésbé. Hullámzó a minőség. Nemrég láttam egy olyan ingatlanközvetítői hirdetést, amelyben négy fotó volt, és egyiken sem volt rajta a meghirdetett lakás, csak a kilátást lehetett látni. Ezt persze extrém példa. Tapasztalatom szerint egy profi enteriőr fotós nagyságrendileg szebb és hatékonyabb fotókat készít, mint egy ingatlanközvetítő. Magánszemélyek fotói is lehetnek legalább olyan színvonalúak, mint egy ingatlanközvetítőé.
Meglátásom szerint az ingatlan hirdetések színvonala is változó. Nem mondható el, hogy valamennyi ingatlanközvetítő által írt hirdetés jó. Vannak olyan ingatlanirodák, amelyek egységes felépítésű és igényes, színvonalas hirdetéseket jelentetnek meg. Ilyen például a Lotus House Ingatlaniroda.
3. Érdeklődők, vevőjelöltek hozása
Az ingatlanközvetítők jelentősége igaziból a vevőjelöltek meghozatalából áll: felhívni a figyelmüket egy adott új eladandó lakásra vagy házra, felkelteni az érdeklődésüket. Egy sok éves tapasztalattal rendelkező ingatlanközvetítőnek a kapcsolatrendszere, az ügyfélkörre, vagy az iroda adatbázisa kínálhat olyanokat, akik pont az adott típusú ingatlan iránt érdeklődnek.
4. Az ingatlan mutatása
Az ingatlan érdeklődőknek történő mutatását a jó ingatlanközvetítők jobban tudják csinálni, mint a legtöbb tulajdonos. De csak a jók. Akik nem ismerik a bemutatandó ingatlant, ők bizony csak gyatrán tudják levezényelni ezt a fontos elemét az értékesítési folyamatnak. Sok ingatlaneladó ott rontja el az ingatlan mutatását, hogy saját magát hallgatja, csak beszél-beszél, nem engedi szóhoz jutni az érdeklődőt.
5. Megállapodás elősegítése
A profi ingatlanközvetítő sokat tud segíteni az utolsó szakaszban, amikor már eladó és vevő között kell a megegyezést elősegíteni. Vannak helyzetek, amikor kifejezetten hátráltatja az eladó és vevő közti megállapodást az ingatlanközvetítő, és vannak olyanok is, amikor a jó ingatlanközvetítő nélkül már egymásra csapnák a felek az ajtót.
Hogy teljesítenek az ingatlanközvetítők?
Balla Ákos, a Balla Ingatlaniroda vezetője elég határozottan fogalmaz a magyar ingatlanközvetítői piacot illetően:
” Az elmúlt években közel 10 ezer ingatlanos volt a piacon, de ennek már eddig sem volt szükség legalább a felére, a kollégák felkészültebb fele hatékonyan el tudja látni a szakmai feladatokat, míg a szakma másik felét kitöltő „kóklerekre” nem is volt és nem is lesz szükség. “
Mint minden szakmában, itt is az a gond, hogy a kóklerek elrontják a magas színvonalon dolgozó ingatlanközvetítők szakmai hitelességét, és általában az egész szakma tekintélyét ássák alá.
Mindenkinek megvannak a maga történetei az ingatlanközvetítőkről. Kinek ilyen, kinek olyan. Vevői és eladói oldalon egyaránt. Lehet hosszasan sorolni a történeteket, amikor az ingatlanközvetítőnek fogalma sincs a hirdetett ingatlanról, és szinte alig tud kérdésekre válaszolni, amikor az érdeklődő felhívja. Vagy nem szokatlan történet az ügylet befolyásolása kamu vevőjelöltekre hivatkozással sem.
Amikor magánszemélyként hirdetjük meg az ingatlanunkat, és beleírjuk a hirdetésbe, hogy “ingatlanközvetítők kérem, ne hívjanak”, és ennek ellenére naponta öt ingatlanos telefonál, akkor még a legjámborabb ember is kijön a sodrából, és soha többé nem akar szóba állni egy ingatlanközvetítővel se.
Összességében nem teljesítenek túl jól az ingatlanközvetítők. Viszont ebben sem lehet általánosítani. Vannak nagyszerű szakemberek köztük, igaz, kevesen, akik tényleg értenek a munkájukhoz, alaposak, tudnak hozzáadott értéket teremteni, és mindent megtesznek a sikeres tranzakció érdekében.
Át tudják-e venni az eladók az ingatlanközvetítők feladatait?
Igen, át tudják venni. A következő feltételekkel:
- ha kellőképpen felkészültek
- ha tisztában vannak az ingatlan eladás folyamatával
- ha ismerik az ingatlan eladás szabályait
- ha felkészítik ingatlanukat az eladásra (home staging)
- ha alaposan elemzik a piacot és ezáltal jó az árazás
- ha jól csinálják a marketinget
- ha vevőközpontú a gondolkodásuk
- ha értenek valamennyire a tárgyaláshoz
- és ha hajlandóak időt, energiát belefektetni az eladásba
Mi szól az ingatlanközvetítők mellett?
Ami meg kell érteni: ha ingatlanközvetítő, akkor az legyen profi, tapasztalt, lelkiismeretes, jó pszichológiai ismeretekkel rendelkező szakember. Az adott földrajzi helyet jól ismerő ingatlanosok sokszor aranyat érnek, hiszen a lokáció meghatározó az ingatlan eladása esetében.
Amennyiben az előző bekezdésben leírtak szerinti az ingatlanközvetítőnk, akkor valóban sok terhet levehet a vállunkról. Ezen kívül mellette szól, hogy nem kell a fotókkal, hirdetéssel, alaprajzzal bíbelődni, mert ezt megcsinálja helyettünk. Szintén könnyebbség, hogy mutatja az ingatlant, akár az eladó nélkül is, vagyis az eladónak nem kell a helyszínre rohangászni minden mutatáshoz. A legfontosabb pedig, hogy vevőjelölteket hozhat.
Amennyiben tehát az eladó elfoglalt, vagy készségszinten nem tudja kezelni az internetet és ezáltal a hirdetéseket, illetve tart attól,hogy idegenek beengedjen a lakásába, ez esetben a profi, tényleg jó ingatlanközvetítő jó választás. Persze kell azzal kalkulálni, hogy az ügylet lezáródásakor 2,5-6% + ÁFA összegű ingatlanközvetítői jutalékot le fog számlázni, ami gyakorlatilag a befolyt vételárat fogja csökkenteni.
Mi szól az ingatlanközvetítők ellen?
- Ha nem jó a megbízott ingatlanközvetítő, nincs hozzáadott érték, sőt inkább kár van.
- Az ingatlan értékétől függő, akár több milliós ingatlanközvetítő díjat kell fizetni.
- Az ingatlan eladója képes egy kivételével valamennyi feladatot megcsinálni.
- Az eladó ismeri legjobban az ingatlant.
- Egy csomó feladatot így is, úgy is az ingatlan eladójának kell megcsinálnia, miért bízzon meg akkor ezzel valakit.
- Ha az eladó saját maga kézbe veszi az eladás folyamatát, felkészíti az ingatlanát eladásra,és hajlandó erre időt, energiát szánni, akkor gyorsabban és többért el tudja adni lakását vagy házát, hiszen a jutalék a zsebében marad.
A bizalom szerepe az ingatlaneladás folyamatában
A kelet-európai társadalmak egyik sajátossága, hogy alacsony bizalom mértéke a társadalomban. Ez megmutatkozik sok mindenben, többek között abban is, hogy vannak emberek, akik nem szeretnek vagy akarnak egyedül ingatlant vásárolni. Szükségük van arra, hogy egy ingatlanközvetítő be legyen kapcsolva a folyamatba. Ezek az emberek – valamilyen okból kifolyólag – nem bíznak az ingatlaneladókban, nem mernek velük közvetlenül kapcsolatot teremteni.
Ugyanakkor vannak sokan az eladói oldalon, akik nem bíznak a vevőkben, és ezért szeretnék, hogy legyen ott az ingatlanközvetítő középen. Idős embereknél különösen érthető, hogy nem szeretnének egyedül se tárgyalni, se idegent beengedni az otthonukba.
Vannak olyan eladók, akik pedig a nem megfelelő szakértelem, a sok csalódás miatt, bizalmatlanságból nem hajlandók ingatlanközvetítőkre bízni ingatlanuk értékesítését.
A bizalom helyett a bizalom hiánya elég intenzíven jelen van a magánszemélyek közti ingatlanpiacon. Ez persze sokba kerül, hiszen mindenki próbálja magát, ahol csak lehet, bebiztosítani.
Az ingatlan adásvételi tranzakcióknál is sajnos előfordul, hogy csalók próbálják megtéveszteni a vevőket. Vannak olyan esetek, amikor bizony még az ingatlanközvetítő jelenléte sem elegendő az ilyen csalóknak a kiszűrésére.
Összegzés
Azt láthatjuk, hogy az internet nagymértékű elterjedése, hozzáférhetősége nagyban hozzájárult ahhoz, hogy egyre több eladó maga vágjon bele az ingatlana eladásába. Részben az ingatlanközvetítőkkel kapcsolatos negatív tapasztalatok miatt, részben a riasztóan nagy mértékű költség miatt (az ingatlan értékétől függően akár több millió forint is lehet) sokan döntenek úgy, hogy egyedül adják el lakásukat vagy házukat.
De vajon mennyire sokan?
Balogh László, az ingatlan.com szakértője szerint: ” …a technológiai lehetőségek fejlődése szinte minden iparágban megteremtette a közösségi gazdaság (sharing economy) alapjait, tehát ahogyan a magánszemélyek a technológia segítségével egymással összekapcsolódva tudnak közlekedni (pl. Uber), utazáshoz szállást bérelni (airbnb), úgy a lakások adásvételénél is egyre nagyobb a magánszemélyek között közvetlenül létrejött tranzakciók súlya, így az ingatlanközvetítők piaci részesedése folyamatosan csökken.”
Ez a honlap azért jött létre, hogy az ingatlaneladókat segítse, amennyiben ingatlanközvetítő nélkül kívánják értékesíteni ingatlanukat. Ha éppen most gondolkodsz lakásod vagy házad eladásán, és szeretnéd, hogy egy tanácsadó segítse ingatlanod eladását, akkor nézd meg tanácsadói csomagjaimat, és válaszd ki a számodra legmegfelelőbbet!
A kiemelt kép forrása: Gerd Altmann képe a Pixabay -en.
